在市場波動時期，如果市場行情不好，風險和不確定性增強時，買家和賣家等會轉向經銷商；在市場向好、相對繁榮時期，拍賣將唱主角。所以，佳士得和蘇富比會根據整體市場行情制定相應的對策，他們已經培育出了成熟的買家和賣家，不懼與經銷商競爭。

　　佳士得和蘇富比相繼提高傭金收取區間，引發了各方熱議，其中最為敏感的是私下交易可能因此增加，拍賣公司公開拍賣的交易方式是否會受到威脅？

　　拍賣行從批發向零售轉變

　　我們知道，藝術品市場是由多個利益相關者組成的，他們之間的分工不同，共同塑造了藝術品市場以及全球的藝術品貿易。國際藝術品銷售其實是由經銷商和拍賣行之間分攤的，各自統轄著不同的市場和領域。傳統上他們采用不同的經營模式，一直以來在市場上承擔互補性的角色。但是從20世紀90年代開始，市場環境的變化使得二者之間的互補性轉向了競爭關系，在爭奪買家和賣家方面，經銷商與拍賣行開始短兵相接。

　　20世紀80年代拍賣行的經營模式逐漸發生了變化，從批發向零售轉變。90年代初期，拍賣會上的主要買家依然是經銷商，他們往往能夠獲得優惠的價格。但是之后，拍賣行開始有計劃地開始培育自己的買家，從而越過了經銷商，他們利用各種社交活動推銷商品來吸引零散客戶，拍賣行利用強有力的市場營銷策略，在吸引富有的買家方面取得了赫赫戰績。當然，取得成功的原因是當時收藏家認為拍賣行的價格低于經銷商的價格。拍賣行培育買家的舉動使得經銷商的中間人作用逐漸喪失，拍賣行越來越多地涉足原本屬于經銷商把持的零售市場。這一系列舉措持續了20多年，這與當時蘇富比著名的領導者Peter  Wilson分不開，他是轉向零售經營模式的關鍵人物；Alfred  Taubman則利用他在百貨業的工作經驗和零售業的思維方式開始全力爭取零售客戶。

　　在美國，藝術品經銷商被定義為：從事藝術品銷售工作的人，而不僅僅是指在公開拍賣會上銷售商品的人。這里的“人”包括單個的個體、合伙人、公司、協會或者其他有正式組織的團體。藝術經銷商是從事藝術品買賣的單個個人或者公司，藝術經銷商專業協會為藝術品甄別鑒定和會員資格提供高水準服務，并支持展覽和演示。一個典型的藝術經銷商挖掘不同的藝術家，代表他們與收藏家和博物館建立合作關系，能夠預測市場趨勢，甚至左右市場的口味。

　　二戰之后，藝術品收藏家都是經銷商的客戶，往往通過經銷商在拍賣會上購買藝術品，經銷商能夠以低價格購買高質量的藝術品，這段時期被稱為藝術品經銷商的黃金時期。這種狀況持續到70年代，造就了一批坐擁大量頂尖藏品、財富和影響力的經銷商。到90年代后買家開始流失，優勢開始轉向拍賣行，大型拍賣行強勢的營銷推廣主動積極，使買家享受星級待遇，吸引了大量買家。

　　公開拍賣和私下交易的格局變化

　　在過去的27年當中，拍賣行和經銷商之間的傳統區分越來越模糊，中間地帶擴大。拍賣行越來越多地參與私下交易，似乎侵占著經銷商的傳統經銷方式；而經銷商由于采用了先進的經營方式，越來越偏離傳統經營模式，轉而采用金融化方式，從中收取代理費和委托傭金。這個時間正好是中國拍賣行業自1986年恢復以來的時間段。而從2003年以后，海外文物回流，開始了以北京為中心的藝術品收藏的培育，例如翰海和中貿的“石渠寶笈”系列。

　　很多人都認為佳士得和蘇富比的私下交易是伴隨著拍賣行的誕生而來的，但是，私下交易的重要性也就是這二十幾年中逐步顯現出來的。20世紀八九十年代，拍賣行很少涉足私下交易，2000年后開始大規模進軍私下交易領域，很快便成為各大拍賣行業務的重要組成部分。2010年，佳士得私下交易份額為5.72億美元，蘇富比私下交易份額為4.48億美元，占兩家銷售總額的比重超過10%，銷售額同比增長39%。2011年，佳士得私下交易額為8.09億美元，銷售額增長率為50%。2012年佳士得的私下洽購業務增長了26%，共創收6.31億英鎊。

　　兩大拍賣行收購零售畫廊比較著名的案例就是蘇富比2006年收購荷蘭的Noortman Master Paintings，而佳士得收購了鹿腿畫廊（Haunch of Version）。法國2011年9月解除了對藝術品私下交易的禁令。

　　不難看出，在市場波動時期，如果市場行情不好，風險和不確定性增強時，買家和賣家等會轉向經銷商；在市場向好、相對繁榮時期，拍賣將唱主角。在當前，人們擔心佳士得和蘇富比提高傭金后，征集困難，經銷商所帶領的市場將會唱主角，也有道理。未來的經銷商和拍賣行之間依然應該保持積極的合作關系，盡量避免殊死搏斗。目前，在中國的藝術品交易市場上，時有一級市場和二級市場孰對孰錯的爭論，誰侵占了誰的業務地盤的質疑，但是從佳士得和蘇富比對零售市場的培育，我們可以看出，這本就沒有什么清晰的界限。拍賣行自身在行情下滑的時間內培育自己的零散買家，從而在法律不允許私下交易的情況下，同時更是為了培育未來市場向好時充足的買家和賣家而做準備。

　　撤出加拿大公開拍賣市場說明什么

　　在佳士得和蘇富比宣布擴大傭金區間后，蘇富比撤出了加拿大的公開拍賣市場，似乎意味著私下交易占據上風，公開拍賣方式受到威脅。但是，我們的結論是，拍賣公司的公開拍賣方式仍然占據核心地位，私下交易不會取而代之。

　　首先，因為加拿大市場的拍賣成交量份額非常小。各國占全球美術品拍賣成交量份額比例從高到低依次為：美國、中國、法國、英國、德國、意大利、丹麥、瑞士、奧地利和瑞典。因此作出區域性的退出，并不能夠影響整體拍賣成交額。

　　其次，佳士得和蘇富比擴大傭金區間的成交價為主要是0至3萬歐元、3萬歐元以上至120萬歐元、120萬歐元以上。退出公開拍賣，那么拍賣行的競爭對手經銷商能否利用公開拍賣的方式呢？從2011年數據可以看出，經銷商通過拍賣方式銷售的藝術品成交額只有6%，是所有方式中最低的，因此，佳士得和蘇富比不會擔心經銷商搶占市場份額，而且經銷商組織公開拍主要不是為了銷售商品，而是推介。另外，私下交易也是拍賣行和經銷商共有的競爭方式，不會對拍賣行產生威脅。因為2011年經銷商通過私下交易方式銷售藝術品的比例是10%，經銷商80%的藝術品售價在5萬歐元以下，是佳士得和蘇富比調整傭金的低端區間。因此，佳士得和蘇富比將會對5萬歐元以上，尤其是50萬歐元以上的藝術品進行私下交易，避開了經銷商的低端區間策略，形成了自己的競爭力。

　　最后，近20年來，佳士得和蘇富比拍賣行已經在努力拓展多元化的銷售藝術品的方式，私下交易的份額劇增，如佳士得2011年的私下交易份額增長率為50%，但是拍賣交易方式依然是核心方式。不過，大家形成的共識是：在市場波動時期，如果市場行情不好，風險和不確定性增強時，買家和賣家等會轉向經銷商；在市場向好、相對繁榮時期，拍賣將唱主角。所以，佳士得和蘇富比會根據整體市場行情制定相應的對策，他們已經培育出了成熟的買家和賣家，不懼與經銷商競爭。

　　那么電子商務是否能夠促進藝術品拍賣呢？經銷商在網上銷售的藝術品比例大約占10%，這種銷售方式，佳士得和蘇富比可能會與經銷商重疊，但都是屬于比較低端的或者較低估價的藝術品。佳士得和蘇富比轉向私下交易更多的是對高端藝術品，對低端藝術品則采取能收就收的收尾戰略。

　　藝術品網絡拍賣一直都不是銷售藝術品的主要方式，今后也不會。無論多么先進的技術跟進，除非買家掌握的信息完全對稱。電子商務的方式適合庫存較多、估價較低的拍品，遠距離與買家進行接觸。但是，藝術品買家對私密性的要求、高端市場都決定了客戶群非常小，因此他們不想通過網絡方式購買藝術品。據此，佳士得和蘇富比撤出加拿大公開拍賣市場，利用網絡只是處理低端拍品。