林風(fēng)眠 《白蛇傳》 紙本 水彩92×123厘米 估價150萬～200萬元 上海崇源2005年標(biāo)拍成交價200萬元

　　藝術(shù)品市場云波詭譎，買家與賣家憑其所能，千方百計地尋找機會促成交易。藝術(shù)品市場的交易方式很多，其中拍賣是最為常見的一種，被認(rèn)為是藝術(shù)品交易的首選方式。藝術(shù)品拍賣的市場操作極為復(fù)雜，既有“循規(guī)蹈矩”的正常操作，又有“劣跡斑斑”的人為操作；既有臺面上的有形操作又有臺面下的隱形操作，非局外人想象的那樣完全公開、公平。

　　本文以林風(fēng)眠繪畫市場的拍賣操作為例，淺析藝術(shù)品拍賣市場的操作方式、對策及其所帶來的市場變化。

　　宣傳推廣

　　宣傳推廣是藝術(shù)品拍賣市場最基本的操作方式，市場操手往往通過發(fā)布拍賣公告、制作拍賣圖錄、聯(lián)系媒體報道及藝術(shù)品預(yù)展、邀請理論家與評論家作評等方法，使拍賣藝術(shù)品在公開狀態(tài)下取得最好的交易結(jié)果。

　　拍賣前的宣傳推廣看似簡單，卻隱藏著很多操作技巧。比如2008年3月博寶網(wǎng)刊載有關(guān)林風(fēng)眠繪畫拍賣的宣傳信息時這樣寫到：“香港佳士得本年度的中國近現(xiàn)代畫春季拍賣，謹(jǐn)定于4月28日假香港萬豪酒店舉行。是次拍賣精萃云集，更特別推出一個私人藏家所珍藏的18件林風(fēng)眠彩墨作品，自1935年花鳥題材起，仕女、風(fēng)景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作。此珍藏中的一幅設(shè)色紙本《八美圖》估價60萬～80萬港幣，色澤豐富綺麗，林風(fēng)眠于畫中巧妙地運用水粉顏料呈現(xiàn)出透明、清澄的效果，一如衣裙羅紗的質(zhì)感。仕女們或手持蒲扇，或輕顰顧盼，悠然淺笑，無不姿態(tài)優(yōu)美，恬靜可人，充分表現(xiàn)出幽雅高貴的氣韻。”在這段拍賣信息中，“精萃云集”“一個私人藏家所珍藏的18件林風(fēng)眠彩墨作品”和“自1935年花鳥題材起，仕女、風(fēng)景、人物、靜物等，皆極精彩，是完整度很高的佳作”等描述都是非常誘人的字眼，專注于收藏林風(fēng)眠繪畫的藏家聞后定會欣喜若狂，極力追捧。特別是信息中還提到“《八美圖》估價60萬～80萬港幣”，而事實上林風(fēng)眠的同名作《八美圖》2002年就曾在香港佳士得以120余萬港幣成交過，若按照當(dāng)時的行情，這樣的估價就更低了，如此低的估價加之對《八美圖》的評價，勢必吸引眾多收藏愛好者參與競爭。毫無疑問，這樣的拍前宣傳是成功的。

　　拍賣作價

　　拍賣作價指對拍賣作品進行價格預(yù)估，大致可分為三種作價方式：高定價、低定價和咨詢價。

　　高定價即高預(yù)估價。采取高預(yù)估價的策略，可以清晰鎖定金字塔頂端的買家，營造奇貨可居的景象，使上拍藝術(shù)品成為拍場焦點，從而獲得高的拍賣價格。林風(fēng)眠繪畫拍賣中采取高定價的估價策略而獲得成功的例子很多。比如2005年北京翰海秋拍中，林風(fēng)眠作于20世紀(jì)40、50年代的作品《愛麗斯》估價為200萬～280萬元，成交價275萬元；2005年北京榮寶迎新拍賣會上，林風(fēng)眠1987年的作品《藍衣仕女》估價250萬～350萬元，成交價330萬元；2005年上海崇源秋拍中，林風(fēng)眠的水彩《白蛇傳》(如圖)估價150萬元～200萬元，成交價209萬元；2006年北京嘉寶秋拍中，林風(fēng)眠的油畫《三美人圖》估價220萬～380萬元，成交價528萬元；2006年北京榮寶春拍中，林風(fēng)眠的《荷花》估價200萬～300萬元，成交價396萬元；2007年北京翰海夏拍中，林風(fēng)眠的《荷花》估價250萬～400萬元，成交價313.6萬元。上述作品的預(yù)估價較之當(dāng)時林風(fēng)眠的其他拍賣作品，同比高出4至10倍，撇開其他價格成因，這種高估價策略就極大地吸引了我們的注意力，當(dāng)然也獲得了較好的拍賣效果。

　　低訂價即低預(yù)估價。采取低預(yù)估價的策略，可以吸引更多金字塔底層的買家，大量買家參與競爭，盡可能地提高拍品的成交價格。拍賣公司在操作林風(fēng)眠繪畫市場時也往往會采取低定價的估價策略。比如2004年香港佳士得拍賣林風(fēng)眠的《南天門》，估價為37.1萬～至42.2萬港元，成交價161萬余港元；2004年香港蘇富比秋拍中林風(fēng)眠的《吐艷》估價為28萬港元至35萬港元，成交價143萬余元；2004年上海保利拍賣林風(fēng)眠的《松濤》，估價40萬～50萬元，成交價192.5萬元；2007年香港佳士得秋拍中，林風(fēng)眠1977年所作《京劇—蘆花蕩》(木板鏡心)估價40萬～至60萬港元，成交價228萬港元；2007年西泠拍賣林風(fēng)眠1985年所作《風(fēng)景》，估價50萬～70萬元，成交價201.6萬元。林風(fēng)眠的這些作品的估價與當(dāng)時其他作品的估價特別是與作品本身的價值相比顯然低了，但是成交價卻是其估價的4至5倍，是其他作品成交價的2至3倍，很好地體現(xiàn)了其價值所在。

　　咨詢價即無標(biāo)注具體數(shù)目的作價。拍賣公司在不能把握某些藝術(shù)品的市場價位時，往往用咨詢價代替預(yù)估價，無形中給藏家留下很多懸念。在拍賣公司與藏家，以及藏家與藏家的對弈中，拍品價格被不斷抬高，從而創(chuàng)造意想不到的天價。比如2004年北京華辰春拍中，林風(fēng)眠的《集錦冊》冊頁(八開)估價為咨詢價，成交價418萬元；2006年北京鴻正迎春拍賣中，林風(fēng)眠的《少女花鳥》冊頁(六幀)估價為咨詢價，成交價1430萬元，創(chuàng)下林風(fēng)眠繪畫拍賣的最高價格錄。當(dāng)然，咨詢價策略是一把雙刃劍，它能最大化地提高藝術(shù)品的拍賣價格，也會因較大的價格差異而使買賣雙方難以溝通，從而導(dǎo)致藝術(shù)品流拍。

　　拍賣差價

　　拍賣差價策略即通過空間差價、時間差價及時空差價結(jié)合等方式不斷抬升藝術(shù)品的拍賣價格。林風(fēng)眠繪畫的拍賣非常突出地體現(xiàn)了拍賣差價的策略作用。

　　以空間差價獲利。比如2005年5月香港蘇富比春拍中，林風(fēng)眠的《白蛇傳》成交價133.56萬港元，2005年11月香港佳士得秋拍中，其同名作《白蛇傳》成交價392.6萬元人民幣，2005年11月北京榮寶秋拍其同名作《白蛇傳》成交價630萬元人民幣，同一年里三次拍賣林風(fēng)眠的同名作，成交價明顯遞增，且價格相差近5倍，十分驚人。

　　以時間差價獲利。如2007年廣東保利在繼夏拍林風(fēng)眠《蘆雁》拍出550萬元高價后，趁勢在冬拍時強力推出其另一力作《山居圖》，最后以220萬元成交，不負眾望。這種例子舉不勝舉，拍賣公司拍賣名家名作時，往往先期投石問路，繼而加大或延續(xù)此類拍品的拍賣周期，通過前期拍品的造勢宣傳，獲得更大利益。

　　以時空差價獲利。例如2001年至2006年，林風(fēng)眠的同名作《豐收圖》分別在中國嘉德、香港蘇富比、香港佳士得拍出23.1萬元、224.8萬港元、535.41萬港元的價格；林風(fēng)眠1977年作《山水花鳥》冊頁(八開)2002年在北京華辰拍出63.8萬元，2005年在上海朵云軒拍出407萬元，2007年浙江盛世拍出605萬元。拍賣公司通過時間差價和地區(qū)差價相結(jié)合的方式逐漸抬高藝術(shù)品的拍賣價格，不斷刷新拍賣紀(jì)錄。

　　通過上述不同方式的差價拍賣，林風(fēng)眠繪畫市場的成交價得到了很大提升。由此可以看出，拍賣差價可以說是藝術(shù)品拍賣市場上長線操作的有效策略。

　　拍賣欺詐

　　藝術(shù)品拍賣市場上的欺詐行為往往具有很大的隱蔽性，令人防不勝防，且很多欺詐行為很難受到法律的約束和制裁，因此收藏者要時刻擦亮眼睛，謹(jǐn)慎行事。比如有人常常利用制造謠言的手法，散播某件作品“不對”或“不好”的消息，暗示此件作品為贗品或偽作，以打擊其他買家的信心，使其紛紛打退堂鼓，進而自己以低價購進作品或讓流標(biāo)后再與賣主進行私下議價。甚至有的畫商或拍賣公司聯(lián)系藏家，將藏家作品按約定價格送去拍賣，再由藏家從拍賣場買回，替該件作品“制造”一個拍賣紀(jì)錄，方便日后回流市場。因此，對于來自拍賣場的任何信息，千萬別誤聽誤信，需小心求證，鑒定知識與市場經(jīng)驗才是最佳保障。

　　若以林風(fēng)眠繪畫市場拍賣操作為例，筆者認(rèn)為其中就存在欺詐行為。比如某拍賣公司2006年春拍林風(fēng)眠1979年作《寶蓮燈》(60×60厘米)，估價380萬～480萬元，成交價605萬元；而2007年浙江拍賣林風(fēng)眠1979年作《寶蓮燈》(60×60厘米)估價350萬～400萬元，成交價385萬元。通過查找資料比對，發(fā)現(xiàn)同一尺寸、同一題材、同一內(nèi)容、同一構(gòu)圖和表現(xiàn)方法的兩件作品，很可能是同一件作品。然而從2006年的605萬元到2007年的385萬元，買家可能出手嗎？我們有理由推斷2006年的估價和成交價可能是一個“陰謀”，為的就是2007年“名正言順”地以高價走進市場，以高價成交。

　　拍賣操作可以說是一種心理層面的運作，收藏只有不斷進行市場實踐，才不至于迷失在詭異多變又讓人著迷的藝術(shù)市場里，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。